B2B: qué significa y cómo funciona

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El término B2B significa “Business to Business”, es decir “de empresa a empresa”, e indica un modelo de negocio en el que una empresa vende productos o servicios a otra empresa, en lugar de hacerlo directamente al consumidor final.

En este artículo veremos qué significa concretamente B2B, cómo funciona este tipo de relación comercial, las principales diferencias entre el B2B y el B2C y las ventajas que este modelo puede ofrecer a las empresas que lo eligen.

¿Cómo funciona el B2B?

Para entender qué es y cómo funciona el B2B, imaginemos una tienda de electrónica que tiene que abastecer su establecimiento. Para ello, compra smartphones y accesorios a un distribuidor, que a su vez es una empresa: la tienda utilizará estos productos para su actividad y los venderá a los clientes finales. Este es un ejemplo de relación B2B (Business to Business), es decir, de una relación comercial entre dos empresas.

Este tipo de relación puede incluir varias fases: desde la búsqueda de un proveedor hasta la solicitud de un presupuesto, pasando por la negociación de las condiciones, el pedido y la entrega.

Una vez identificado el proveedor adecuado, las empresas pueden además acordar los precios, las cantidades, las formas de pago y las condiciones de suministro en función de sus propias necesidades.

A diferencia del B2C, en el B2B la decisión puede implicar a varias personas y requerir más tiempo, sobre todo cuando se trata de pedidos de gran volumen o de servicios personalizados.

¿Qué diferencia hay entre B2B y B2C?

La principal diferencia entre el B2B y el B2C radica en quiénes intervienen en la relación comercial: 

• En el modelo B2B (Business to Business), una empresa vende productos o servicios a otra empresa, en un proceso de compra en el que pueden intervenir varios interlocutores y que puede incluir la negociación de precios, cantidades y condiciones de suministro;
• En el modelo B2C (Business to Consumer), en cambio, la empresa vende directamente al consumidor final. El proceso de compra suele ser más directo y está más orientado a las necesidades de cada cliente.

Un ejemplo de B2B es Amazon Business, el servicio de Amazon dedicado a las compras de empresas y organismos, que pueden adquirir productos y servicios para sus actividades. En el ámbito B2C, en cambio, Apple vende los dispositivos directamente a los consumidores, a través de su página web y de las tiendas Apple Store.

¿Cuáles son las ventajas de adoptar el modelo B2B?

Veamos las principales ventajas para las empresas que adquieren productos o servicios de otras empresas a través de relaciones B2B:

• Optimización de los costes: comprar grandes cantidades o establecer acuerdos de suministro puede permitir obtener condiciones económicas más ventajosas;
• Mayor variedad de opciones: comprar a diferentes proveedores permite evaluar distintos productos, servicios y condiciones y elegir la opción que mejor se adapte a las propias necesidades;
• Acceso a conocimientos y recursos especializados: recurrir a proveedores con conocimientos específicos permite obtener productos y servicios que la empresa quizá no sea capaz de desarrollar internamente;
• Posibilidad de personalización: los productos y servicios pueden adaptarse a las necesidades específicas de la empresa compradora;
• Suministros continuos: es posible establecer acuerdos con los proveedores para recibir de forma regular los productos o servicios necesarios para la actividad sin tener que buscar nuevos proveedores cada vez; 
• Mayor previsibilidad de las compras: los pedidos recurrentes y los acuerdos de suministro pueden facilitar la planificación de las ventas y de las actividades empresariales.

Por lo tanto, el B2B puede ayudar a las empresas a gestionar sus actividades de forma más eficiente y a establecer relaciones duraderas con proveedores especializados.

Nota: si quieres descubrir cómo gestionar mejor tu negocio y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado digital, te recomendamos que leas este artículo.

Una logística adaptada a tu empresa

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